05/09/2025
Por Flávio Rescia.
Revisado por Thiago N. Marques, Alan Xavier e Diego Duarte.
Talvez você, que é executivo de tecnologia de alguma empresa e tenha chegado até aqui, esteja pensando: “Caí no clickbait, lá vem um cara querendo vender, que o serviço dele vai me trazer redução de custo”. Não é [só] isso! Minha ideia aqui é compartilhar conversas que tenho recorrentemente com líderes que não entendem como a relação entre fabricante e revenda/consultoria opera no mercado mundial, e como as empresas podem se beneficiar disso.
Os pontos abordados neste artigo são focados no modelo da Amazon Web Services (AWS), mas boa parte dos conceitos aqui descritos se aplica a todos os fabricantes globais de tecnologia.
Nos meus últimos 10 anos, tenho trabalhado no ecossistema AWS e, como consultoria/revendedor/parceiro de grandes fabricantes de tecnologia, percebo como decisões são tomadas equivocadamente, ou não são tomadas, por conta do senso comum de que:
- “Se eu adicionar um parceiro ‘no meio’, vou gastar mais.”
- “Não tenho dinheiro agora para contratar uma consultoria.”
- “Se eu comprar direto da AWS, gasto menos; o parceiro irá ganhar uma margem.”
Essas afirmações não são verdadeiras, não apenas porque parceiros que representam essas marcas, como a Darede, podem ajudar com conhecimento, boas práticas e experiência, mas também por motivos mais diretos e objetivos, que vou listar aqui.
As Big Techs não podem escalar em pessoas
Para empresas como a AWS, o modelo de crescimento e a forma de escalar não estão conectados ao número de funcionários que a empresa tem. O produto da AWS não é consultoria. Além disso, o time comercial dessas empresas não conseguiria atender tantos clientes, em diferentes lugares do mundo e com benefícios compatíveis em diferentes países, línguas e contextos culturais.
Com exceção dos serviços Premium de Suporte (como o AWS Enterprise Support), é muito difícil para a AWS oferecer atendimento direto ao cliente final em questões como faturamento, descontos e entendimento dos serviços.
O preço que você paga é diferente do preço que eu pago!
Justamente pelas dificuldades em escalar pessoas, existem as revendas, parceiros de resell, que a AWS chama de SPP (Service Provider Program). Esses parceiros compram serviços de nuvem por um preço menor, para revender, entregar valor e, principalmente, cobrir o gap em que pessoas na linha de frente com o cliente são necessárias. Seja via venda direta ou via distribuidoras (como a Ingram Micro e a TD Synnex), o parceiro recebe sim uma comissão para prestar esse serviço, porém isso não afeta o valor que você paga pelo uso da nuvem Amazon.
Logo, se você usar um parceiro, provavelmente pagará o mesmo (ou até menos)*, e ainda receberá um serviço adicional ao já prestado pela AWS.
* Muitos parceiros utilizam a diferença entre o valor de compra e de venda (margem do parceiro) para entregar serviços adicionais, como FinOps, horas de consultoria ou suporte gerenciado. Alguns optam por repassar parte desse desconto de forma a viabilizar projetos ou adoção de serviços de nuvem.
Outro ponto importante é que parceiros diferentes têm benefícios diferentes, pois a AWS, através de seu programa de parceiros, exige requisitos mínimos (como certificações, cases de sucesso e boas práticas) que vão desbloqueando vantagens para os parceiros mais experientes e especializados.
Orçamento de CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
Quem não se lembra de quando o Uber foi lançado? Os valores eram muito baixos e, com grande frequência, você recebia vouchers ou descontos para usar mais a plataforma. Era até difícil entender como o Uber ou o motorista ganhavam dinheiro com aquela corrida. Você estava sendo comprado!
Pois é, para quem não está no dia a dia comercial, isso pode parecer estranho, mas empresas têm orçamento para trazer clientes para a base ou vender mais para clientes existentes. Chamamos isso de CAC (Custo de Aquisição de Clientes), e toda empresa tem um orçamento destinado a isso.
Imagine o orçamento que fabricantes de soluções globais, como AWS, Datadog, CrowdStrike e Fortinet possuem. Esse orçamento, em uma Big Tech, é dividido entre:
- Time comercial: a própria equipe de vendas da AWS é CAC, afinal, são facilitadores para maior adoção da nuvem.
- Desconto ao parceiro: aquele desconto para que o parceiro atenda o cliente final, como falamos anteriormente.
- Produto: aqui entram créditos, descontos aplicados na console da nuvem, Free Tier (freemium ou serviços de degustação).
- Consultoria: serviços para viabilizar adoção, migração ou otimização na nuvem. Muitas vezes a barreira de entrada não é custo, mas sim conhecimento ou mão de obra. Esse valor é pago diretamente ao parceiro, pela AWS, para que ele preste serviço para os clientes finais.
Esse orçamento é dividido entre dois times que, desde a presidência (no caso da AWS), estão sob duas vice-presidências. Logo abaixo do CEO da AWS (Matt Garman), estão os Vice-Presidentes Greg Pearson (Vendas) e Dr. Ruba Borno (Parceiros e Alianças). Isso significa que, se você não usa um parceiro, está aproveitando apenas parte desses benefícios.
Como isso funciona na prática?
Imagine que você queira migrar seu datacenter legado para a nuvem ou construir uma solução de Generative AI para resolver um problema de negócios.
Se a empresa insistir em tratar diretamente com a AWS, hoje terá acesso a créditos para PoC (Prova de Conceito) e, possivelmente, créditos para rodar sua operação por algum tempo.
Mas, se usar um parceiro, terá benefícios que vão além dos créditos básicos, como:
- Consultoria especializada para apoiar na execução e no conhecimento técnico,
- Créditos extras para sandbox e testes,
- Incentivos adicionais em alguns projetos,
- Descontos na fatura da própria AWS.
Conclusão
Portanto, independentemente do tamanho da sua empresa, não faz sentido não usar um parceiro AWS. Não precisa ser a Darede: existem centenas de excelentes parceiros, muitos especializados no seu mercado e que conhecem melhor suas dores. Fuja da “armadilha” de Dunning-Kruger, procure um parceiro, peça ajuda e faça bons negócios!
Para aproveitar todos os benefícios de um parceiro AWS, conheça mais soluções Darede.
flavio.rescia@darede.com.br
Atuando desde 2006 no mercado de tecnologia, Flávio Rescia é um dos fundadores da Darede, empresa de consultoria de serviços de TI, na qual atua como CTO. Ele possui diversas especializações no setor, sendo a última a Certificação AWS Solutions Architect - Professional.
